Herinner je je nog die scene uit de film The Wolf of Wall Street: “Sell me this pen.”? Hoe je die pen verkoopt, zegt veel over jouw vaardigheden als adviseur, consultant of verkoper. Veel mensen benoemen waarschijnlijk direct de kenmerken van de pen, maar echt goede adviseurs pakken het anders aan: ze stellen vragen.
Waarom? Omdat vragen stellen de kern vormt van een goed advies. Het is de beste manier om behoeften te ontdekken, een relatie op te bouwen en echt te begrijpen wat iemand nodig heeft. Als adviseur is het niet jouw taak om meteen te overtuigen, maar om advies te geven dat aansluit bij de behoefte van de klant. En hoe kom je daarachter? Door simpelweg vragen te stellen.
Vragen om te begrijpen
Een goede adviseur is veel meer dan een expert met antwoorden. Het is iemand die vragen stelt, luistert, begrijpt en samen met de klant de juiste richting kiest. Het begint hierbij met de mindset dat je echt niet alle antwoorden direct hoeft te hebben, maar dat je juist de goede vragen op zak moet hebben. Of je nu werkt in de marketing, communicatie of sales: de kwaliteit van je vragen bepaalt de kwaliteit van je advies.
In plaats van meteen te vertellen hoe goed de pen is, kun je dus beter vragen: “Wanneer heeft u voor het laatst een pen gebruikt?” of “Waarvoor gebruikt u meestal een pen?”. Het doel is te achterhalen waarom de klant ĂŒberhaupt een pen nodig heeft. Pas als je dat weet, kun je echt overtuigen waarom juist deze pen geschikt is. Nu weet je ook dat de reactie op de vraag âSpring!â nooit âHoe hoog?â moet zijn, maar juist âWaarom?â.
De kracht van vragen stellen
Vragen stellen zorgt dus voor iets bijzonders. Het creĂ«ert betrokkenheid, bouwt vertrouwen op en geeft de ander het gevoel dat er echt naar hem of haar geluisterd wordt. Iedereen wil zich serieus genomen voelen en door vragen te stellen, laat je zien dat je de situatie van de ander belangrijk vindt. Denk maar eens terug aan zoân situatie, waarin iemand jou probeerde te overtuigen zonder eerst jouw situatie echt te begrijpen. Dat moment in die winkel, dat restaurant of recent nog op jouw werk. Hoe voelde dat? Vervelend he? Waarschijnlijk voelde je je totaal niet begrepen en bood je weerstand. Vragen stellen zorgt ervoor dat iemand zich openstelt en bereid is mee te denken over een oplossing. Van eenrichtingsverkeer naar dialoog.
Van kennisoverdracht naar advies
Veel adviseurs leven in de veronderstelling dat het hun taak is om zo veel mogelijk kennis over te dragen. Maar goed adviseren draait dus niet om overtuigen, maar om begrijpen. Een voorbeeld: een klant wil advies over online marketing. De valkuil is om direct met ideeĂ«n te komen, maar daar gaat iets aan vooraf: “Wat zijn de grootste marketinguitdagingen op dit moment?” of “Wat willen we vooral bereiken?” Vergeet dit niet, want zo zorg je ervoor dat je advies aansluit bij hun situatie.
Goede vragen zijn open, nodigen uit tot nadenken en helpen om dieper in te gaan op de behoeften van de klant. Dit is niet alleen belangrijk bij de start van een project of klantrelatie, maar blijft relevant tijdens het gehele traject. Zo betrek je de klant bij de oplossing en zorg je ervoor dat ze zich ook eigenaar voelen van de gekozen richting. Maar dit vraagt dus wel iets van een adviseur, namelijk inlevingsvermogen, nieuwsgierigheid en de bereidheid om Ă©cht te luisteren. En daarin onderscheidt een steengoede adviseur zich van de rest.
Ciao ciao.
Jody
